เจาะลึกกลเม็ด...การขายตามสถานการณ์ลูกค้า
Adaptive
Selling through Customer Insight
วิทยากร
: อาจารย์สุพจน์ กฤษฎาธาร
อดีตBusiness
Unit Managerฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด
บริษัท
แอ๊บบอต ลาบอแรตอรีส จำกัด จากสหรัฐอเมริกา
Senior
Managerฝ่ายขายและบริการ บริษัท เทเลคอมเอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด
(มหาชน)
และ ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด บริษัท เบอริงเกอร์
อินเกลไฮม์ (ไทย) จำกัด จากเยอรมนี
จากประสบการณ์ตรงและจริงในวงการที่มากด้วยคุณภาพมากกว่า
25 ปี
14 กรกฎาคม
2563
09.00- 16.00 น.
** โรงแรมโกลด์ ออร์คิด แบงค็อก (ถนนวิภาวดีฯ-สุทธิสาร)
*สถานที่จัดอบรมอาจเปลี่ยนแปลงได้ตามความเหมาะสม
Uหลักการและเหตุผล
เป็นที่ทราบกันดีว่า การขายสินค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่จะนำมาซึ่งยอดขายและกำไร มากกว่านั้นยังนำมาซึ่งความเป็นผู้นำในตลาดด้วยเช่นกัน แต่ในความเป็นจริง การขายไม่สามารถใช้แค่ทฤษฎีหรือศาสตร์ในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้เสมอไป โดยเฉพาะมักจะพบว่า พนักงานขายส่วนใหญ่ขายสินค้าด้วยวิธีเดียวกันกับลูกค้าทุกราย ทำให้ลูกค้าจำนวนไม่น้อยเลือกที่จะไม่ตัดสินใจซื้อกับพนักงานขายเหล่านั้น และพนักงานขายก็มักจะโทษลูกค้าด้วยเหตุผลต่างๆนานา ทั้งๆที่สินค้าที่ขายล้วนมีคุณสมบัติและประโยชน์หลากหลายที่พร้อมจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ จะเห็นได้ว่า ไม่ใช่เพียงแค่ทฤษฎีหรือศาสตร์ในการขายเท่านั้น แต่ความเป็นจริงแล้ว การขายเป็นศิลปะแขนงหนึ่งที่พนักงานขายจำเป็นต้องเรียนรู้และฝึกฝนวิธีการขายที่เรียกว่า Adaptive Sellingหรือ การขายตามสถานการณ์ลูกค้านั่นเอง ซึ่งจะช่วยให้พนักงานขายสามารถเพิ่มอัตราการปิดการขายได้เพิ่มขึ้นอย่างมีประสิทธิภาพโดยลูกค้ายินดีที่จะตัดสินใจซื้อสินค้าด้วยความเต็มใจ
หลักสูตรนี้เหมาะสำหรับพนักงานขายที่ต้องทำการเสนอขายให้กับลูกค้าหลากหลายรูปแบบ รวมถึงหลากหลายระดับ ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายจัดซื้อ พนักงาน ผู้บริหาร ตลอดจนเจ้าของกิจการ หรือแม้แต่ผู้บริโภคทั่วไป ซึ่งจะต้องปรับวิธีการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ของลูกค้านั้นๆ เรียนรู้เทคนิคการประเมินความต้องการและปัญหาของลูกค้า การผสานการเสนอขายสินค้าให้ตอบโจทย์ปัญหาและความต้องการของลูกค้า และที่สำคัญคือวิธีการสร้างการยอมรับของลูกค้าต่อพนักงานขาย อันจะนำไปสู่การกระตุ้นความสนใจและเห็นชอบกับสินค้าและข้อเสนอการขายในที่สุด
วัตถุประสงค์
1. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้และเข้าใจหลักการและความสำคัญของการขายตามสถานการณ์ลูกค้า
2. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเรียนรู้และฝึกฝนการวิเคราะห์ความต้องการและปัญหาที่เฉพาะเจาะจงของลูกค้าด้วยการใช้คำถามที่แม่นยำ
3. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมศึกษาเทคนิคการปรับวิธีการเสนอขายให้เหมาะกับสถานการณ์ของลูกค้าแต่ละประเภท
4. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำเสนอข้อดีและประโยชน์ของสินค้าและบริการให้เกิดการยอมรับและตัดสินใจซื้อในที่สุด
5. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำความรู้และทักษะที่ได้รับไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดในงานขายของตนเองและบริษัท
หัวข้อการฝึกอบรม/สัมมนา
Module1: ลูกค้ากับพนักงานขาย...ลดช่องว่างและสร้างการยอมรับ (Start Clicking with Customer...Friend or Foe)
1. หลักการและความสำคัญของการขายตามสถานการณ์ลูกค้า - Conceptual Frame of Adaptive Selling
2. เจาะลึก...บทบาท พฤติกรรมและสไตล์ของลูกค้าที่หลากหลาย- Customer Insight
3. พนักงานขายกับสไตล์การขายที่แตกต่าง - Selling s and Approaches
• Push Approach
• Pull Approach
4. การลดช่องว่างและสร้างการยอมรับ...ลูกค้ากับพนักงานขาย - Create right chemistry & Connection
• ทำไมต้องทำ?
• ทำอย่างไร?
5. กิจกรรม: ผสานสไตล์และความเข้าใจลูกค้าให้เกิดการยอมรับพนักงานขาย
Module2: พร้อมปรับและประยุกต์วิธีการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า (Adaptive Selling Technique)
6. ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า...สิ่งจำเป็นที่ต้องทำความเข้าใจ -
Customer Buying Process is a must to be understood.
7. ขั้นตอนการเสนอขายของพนักงานขาย - Selling Process
8. ปรับขั้นตอนการขายให้เหมาะกับขั้นตอนของลูกค้า - Align Ours to Customer Process
9. เทคนิคการนำเสนอขายให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละคน - Selling Technique to Customization
10. กิจกรรม: นำเสนอการขายให้ลูกค้ายินดีตัดสินใจ
Module3: เคล็ดลับจำเป็น...ในการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า (Adaptive Selling Tips)
11. อุปสรรคของการขายที่อาจเกิดได้ - Possible Difficulties
12. สุดยอดเคล็ดลับสำหรับพนักงานขาย - Tip of the Tips
13. ความสามารถสำคัญของพนักงานขาย - Competency of Salesperson
14. ปัจจัยแห่งความสำเร็จในการขายให้เหมาะกับสถานการณ์ลูกค้า - Key Success Factors
15. สรุป คำถามและคำตอบ- Summary with Q&A
รายละเอียดเพิ่มเติม กรุณาติดต่อ:
บริษัท ไฮโพ เทรนนิ่ง แอนด์ คอนเซ้าท์แทนซี่ จำกัด
Telephone: 02-615-4499, 02-615-4477-8
Fax:02-615-4479Hotline: 086-3183151-2
Website:www.hipotraining.co.th
E-mail: [email protected]
Facebook:www.facebook.com/HIPOtraining
วิทยากร : อาจารย์สุพจน์ กฤษฎาธาร
อดีตBusiness Unit Managerฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด
บริษัท แอ๊บบอต ลาบอแรตอรีส จำกัด จากสหรัฐอเมริกา
Senior Managerฝ่ายขายและบริการ บริษัท เทเลคอมเอเชีย คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน)
และ ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด บริษัท เบอริงเกอร์ อินเกลไฮม์ (ไทย) จำกัด จากเยอรมนี
จากประสบการณ์ตรงและจริงในวงการที่มากด้วยคุณภาพมากกว่า 25 ปี