Training Partner เข้าระบบ
 
Username
Password
Forgot password?
 
สมัครเป็น Training Partner ที่นี่
 
 
 
Keyword
วันที่เริ่มต้น
วันที่สิ้นสุด
 
รับข่าวสารการอบรมสัมมนา
 
 
Knowledge Zone > ข่าวสารแวดวง Training
 
 
 
สอนให้คิด...ไม่ได้สอนให้จำ

"พ่อ นายใหญ่เค้าสั่งมาว่า เค้าอยากได้ไอเดียจากเจเนอเรชั่นใหม่ว่าจะทำอย่างไรให้ยอดขายสินค้าที่เป็นตัวเอกของเราดีกว่าที่เป็นอยู่"

"ให้พวกทำงานใหม่รุ่นลูกนี่หรือ ?"

"ใช่ครับพ่อ คือเขาให้ทำงานกันเป็นกลุ่ม"

"แล้วมีใครบ้างในกลุ่ม ในแผนกเดียวกันหรือเปล่า ?"

"ไม่ใช่พ่อ พวกหัวหน้าเค้าจะมีการประชุมแบ่งกลุ่มให้เอง คือเบสออนจากรุ่นที่เข้ามาใหม่ ๆ พร้อมกันนี่แหละ"

"มีทั้งหมดกี่กลุ่ม แล้วกลุ่มละกี่คน"

"เห็นนายเค้าว่าก็กลุ่มละสี่ห้าคนนี่แหละพ่อ กี่กลุ่มไม่รู้"

"นายเค้าให้คำแนะนำ ให้แนวคิดสำหรับเรื่องนี้อย่างไร ?"

"นายเค้าไม่ได้ให้อะไรเลย ได้แต่บอกว่า ให้ไปช่วยกันคิดมา ว่าจะทำแคมเปญ จะโฆษณาประชาสัมพันธ์อย่างไร"

"แล้วลูกคิดว่าจะเริ่มยังไง เริ่มจากจุดไหน ?"

"ยังไม่รู้เลยพ่อ คงต้องคุยกับคนในกลุ่มเดียวกันก่อนว่าจะทำยังไงกันดี"

เจ้าลูกชายคนเล็กที่เพิ่งเรียนจบมา หมาด ๆ ได้เข้าทำงานในบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่ที่มีขอบข่ายการขายสินค้าทั่วประเทศโดยผ่านตัวแทนจำหน่าย มีโรงงานผลิตขนาดใหญ่ รวมทั้งเครือข่ายบริษัทลูกอีกหลายบริษัท

ผ่านระยะทดลองงานมาสักเดือนกว่า ๆ ด้วยผลงานเป็นที่น่าพอใจ เพราะได้รับการปรับเงินเดือนขึ้นให้ในอัตราที่สูง หน้าที่ก็คือ รับผิดชอบตัวแทนจำหน่ายในสองจังหวัด

หลักใหญ่ใจความของงานก็คือ รับผิดชอบยอดขายของตัวแทนให้เป็นไปตามเป้าหมายหรือให้มากกว่าเป้า ทะลุเป้าได้ยิ่งดี

"เอาหยั่งงี้ พ่อจะแนะวิธีคิดให้เผื่อจะได้เอาไว้เป็นแนว มันจะได้มีทิศทางและตรงเป้าหมาย คือหากเริ่มต้นไม่ถูก จะหาข้อสรุปยากมาก เนื่องจากส่วนใหญ่จะเริ่มต้นคิดว่าที่ผ่าน ๆ มานั้นเค้าทำอะไรกันไปแล้วบ้าง เวลาคิดก็จะคิดว่า น่าจะมีอะไรใหม่ ๆ กว่าที่ยังไม่ได้ทำ ซึ่งมันเป็นการคิดแบบเหวี่ยงแห กว้างเสียจนไม่เห็นฝั่ง

มันต้องเริ่มจากการตั้งโจทย์ว่า โปรดักต์ตัวที่จะให้ทำแคมเปญนี้ มันมีที่มาที่ไปอย่างไร ทำไมนายถึงมาให้กลุ่มคนใหม่ ๆ นี้คิด เพราะตามปกติแล้ว บริษัทก็จะมีฝ่ายการตลาด ฝ่ายโฆษณาประชาสัมพันธ์ แถมยังมีเอเยนซี่ทำโฆษณาอีกโดยเฉพาะ ซึ่งก็เห็นโฆษณาตามปกติอยู่แล้วตามสื่อ ต่าง ๆ มันต้องมีเหตุผลอะไรสักอย่างน่ะ พ่อว่า"

"อ๋อ คือเค้าต้องการรีบระบายสินค้าออกให้หมดสต๊อก เพราะตัวใหม่มันจะออกมา ถ้าไม่เข็นออกให้หมด มันก็จะกลายเป็นสินค้าตกรุ่น"

"ก็แปลว่า แนวคิดในการทำแคมเปญควรจะต้องไปในแนวขายออกให้เร็วที่สุด ด้วยข้อเสนอที่หาไม่ได้อีกแล้วสำหรับโปรดักต์ตัวนี้ ซึ่งหมายถึงว่า แม้จะได้กำไรน้อยกว่าที่ควรได้หรือเท่าทุนก็ต้องยอม มิฉะนั้นก็จะกลายเป็นสินค้าค้างสต๊อกที่ขายไม่ออก ขาดทุนเต็ม ๆ จริงไหมลูก ?"

"เข้าใจครับพ่อ แต่นายเค้าจะคิดอย่างนี้เหรอ ?" เจ้าลูกชายยิงคำถามได้ดีทีเดียว เพราะพ่อเป็นอดีตนายของคนอื่น พ่อไม่ใช่นายมัน

"เค้าจะคิดอย่างนี้หรือไม่ มันอีกประเด็นลูก แยกให้ออก ที่เขาให้เราทำคือ เสนอ ไอเดีย เราแค่พยายามหาไอเดียที่ตรงกับ จุดประสงค์ จุดประสงค์ที่เราต้องคาดคะเนอย่างมีเหตุมีผล ส่วนมันจะตรงกับใจนายหรือไม่ ก็จะรู้กันต่อไป

พูดไปก็รู้ดีว่า การจะให้ลูกแยกแยะได้ขนาดนี้ มันคงไม่ใช่เรื่องง่าย ๆ สำหรับเด็กหนุ่มที่เพิ่งเริ่มทำงานจะทำได้ แต่ก็จำเป็นต้องพูดให้ลูกเก็บไว้เป็นแนวคิดติดตัวไว้ก่อน ปลูกฝังไปเรื่อย ๆ อีกหน่อยก็จะแยกแยะเป็นเอง

"โจทย์ต่อมาคือ กลุ่มเป้าหมาย ว่าคือใคร คนกลุ่มไหนที่ซื้อสินค้าตัวนี้ไป ทำไมเค้าจึงซื้อ เค้าชอบตรงไหน ไม่ชอบตรงไหน แล้วคนที่ไม่ซื้อ ทำไมจึงไม่ซื้อ เพราะอะไร มีข้อมูลเหล่านี้ไหม พ่อว่าน่าจะมีนะ ทุกบริษัทระดับนี้ควรต้องมี

การทำมาร์เก็ตติ้งรีเสิร์ช โปรดักต์ตัวไหนจับกลุ่มเป้าหมายกลุ่มใด ระดับใด อยู่ในเซ็กเมนต์ไหน มีคู่แข่งในตลาดเป็นรุ่นไหน ของบริษัทอะไร ส่วนแบ่งการตลาดเป็นอย่างไร"

ประเด็นนี้พูดไปก็คิดว่าลูกน่าจะเข้าใจ เพราะลูกต้องร่ำเรียนมาแน่ มันเป็นเรื่องพื้นฐานของการตลาด

"มีครับพ่อ เออจริงสินะ จริงอย่างที่พ่อว่า คือผมไม่ได้คิดอะไรถึงเรื่องพวกนี้เลย คิดแต่ว่าจะหาไอเดียโฆษณายังไง คนเค้าถึงจะสนใจ ทำไมพ่อคิดลึก คิดมากจังเลย ไหนพ่อเคยสอนว่า เวลาคิดอะไรให้คิดง่าย ๆ อย่าไปคิดให้มันยอกย้อนซับซ้อนไง ?" ลูกเห็นด้วยในการตั้งโจทย์ แต่ก็ไม่วายคิดว่า ดูเหมือนจะมีอะไรขัดแย้งกับที่พ่อเคยสอนไว้

"นี่ไม่ใช่การคิดอะไรลึกหรือซับซ้อนนะลูก แค่คิดให้ตรงเป้าเท่านั้น แนวคิดก็ง่าย ๆ เมื่อจะขายของ สิ่งที่ต้องรู้คือ จะขายให้ใคร ใครในกลุ่มไหนคือคนซื้อ เค้าจะซื้อหรือไม่ซื้อเพราะอะไร สมมุติว่าลูกต้องขายยกทรงผู้หญิง กลุ่มคนที่จะซื้อก็ต้องเป็นผู้หญิง ระดับราคาก็จะทำให้แคบเข้า ว่าจะขายให้คนมีรายได้เท่าไหร่ นี่ไงตัวอย่างของการคิดง่าย ๆ หรือมันก็คือ การโฟกัสการคิดให้ตรงจุดเสียก่อนเท่านั้นเอง จะได้ไม่หลงทาง เอายกทรงไปเร่ขายผู้ชายก็คงขายไม่ออก ใครจะไปซื้อ ก็ต้องพุ่งเป้าไปที่ผู้หญิง"

"เข้าใจแล้วครับพ่อ แล้วไงต่อ"

"ก็เหมือนที่พ่อเคยสอนไว้ เมื่อเจอปัญหาก็ตีโจทย์ให้แตกเสียก่อน วิเคราะห์หาที่มาที่ไป หาเหตุผลได้แล้วจึงเอามาคิดวิธีแก้ไข คิดวิธีดำเนินการ

เรื่องนี้เราตีโจทย์แตกแล้ว ว่าต้องรีบขายเพื่อล้างสต๊อก ต้องการไอเดียที่แปลกใหม่จากคนใหม่ ๆ แปลว่าต้องเสนอไอเดียใหม่ ๆ ไอเดียมันต้องโดนใจคนที่คิดจะซื้อ แล้วใจคนคิดจะซื้อมันเป็นยังไงล่ะ ?

คราวนี้แหละคิดง่ายนิดเดียว ให้สมมุติว่าตัวลูกเองเป็นคนที่จะต้องตัดสินใจว่าจะซื้อมั้ยซื้อสิ เป็นคนในกลุ่มเป้าหมายตามข้อมูลการตลาด สมมุติว่ากำลังชั่งใจอยู่ ว่าจะซื้อยี่ห้อนี้หรือยี่ห้อนั้นดี กำลังเปรียบเทียบ กำลังมีคำถาม คำตอบหลายแง่หลายมุมในใจ ซื้อยี่ห้อนี้ได้ไอ้นี่ ไม่ได้ไอ้นั่น ซื้อยี่ห้อนั้นไม่ได้ไอ้นั่น ไม่ได้ไอ้นี่ แคมแปญอยู่ตรงนี้แหละลูก

เอาอย่างนี้นะ พ่อจะไม่แนะหรอกว่า แคมเปญนี้มีอะไรบ้างหนึ่ง สอง สาม ลูกต้องไปค่อย ๆ คิดมาเองว่า น่าจะมีอะไรบ้างหนึ่ง สอง สาม ได้กี่ข้อแล้วค่อยเอามาคุยกับพ่อใหม่ ว่ามันน่าจะเวิร์กมั้ยเวิร์ก จะโดนมั้ยโดน เราค่อยมาวิเคราะห์กันเป็นข้อ ๆ ดีมั้ยลูก ?"

"แหม พ่อเคยทำมาแล้ว แย้ม ๆ ไอเดียหน่อยสิพ่อ" เจ้าลูกชายกะเล่นทางลัดตาม แบบฉบับของคนรุ่นใหม่ที่มักจะนิยมอะไร เร็ว ๆ และรวบรัด พวกบะหมี่สำเร็จรูปนิยม

แต่ไม่ต้องการจะให้ลูกเป็นคนคิดอะไรแบบนี้ อยากให้คิดอะไรให้มันลึกซึ้ง รู้อะไรให้รู้จริง ไม่ใช่แบบผิวเผิน ลวก ๆ ไม่อยากให้ท่องจำแต่อยากให้คิดอะไรเองได้ ตีโจทย์ให้เป็นด้วยตัวเอง ไม่ใช่ไปหาหนังสือเฉลยโจทย์มาใช้เพื่อจะได้สอบผ่าน ต้องพยายามก่อน คิดก่อน จะผิดจะถูกไม่ว่ากัน มาหาเหตุหาผลแก้ไขกันทีหลัง ถึงหากจะผิดจะพลาดมันก็เป็นประโยชน์อยู่ดีที่จะได้บทเรียน จะได้รู้ว่าผิดเพราะอะไร พลาดเพราะอะไร คราวต่อไปมันก็จะไม่ผิดไม่พลาดอีก เพราะชีวิตจริง ๆ มันไม่มีใครจะมาช่วยตอบโจทย์ เฉลยโจทย์ให้ได้ เมื่อเจอกับปัญหา

ก็อธิบายให้ลูกฟังว่า ที่ไม่บอกตอนนี้เพราะอะไร ลูกก็เข้าใจและขอเวลาไปคิด

"คิดออกแล้วพ่อ ลองดูนะว่าเป็นยังไงบ้าง" ว่าแล้วก็ค่อย ๆ อ่านให้ฟังทีละข้อ

ระหว่างฟังก็คอยชอร์ตโน้ตแต่ละจุดของแต่ละข้อที่ทำให้เกิดคำถามในใจไว้ จงใจทำให้ลูกเห็นด้วย พอฟังจบก็ให้กำลังใจกับความพยายาม ว่าเป็นคอนเซ็ปต์ไอเดียที่เข้าท่าทีเดียว แต่ยังมีข้อสงสัยติดใจอยู่บ้าง ตามที่จดชอร์ตโน้ตเอาไว้ หยิบยกขึ้นมาถามทีละจุดเพื่อหาคำตอบ คำอธิบายเพิ่มเติม เอาให้เคลียร์ ก็มีการแย้งบ้าง เสริมบ้าง พร้อมกับการเพิ่มเติมไอเดียให้ แต่ลูกก็มีข้อกังขาอีก

"บางไอเดียก็ไม่คิดว่านายจะเอา บริษัทจะกล้าทำนะพ่อ ไม่ต้องใส่ไปดีกว่ามั้ย ?"

"อะ อะ ไม่แยกแยะอีกแล้ว เขาต้องการไอเดียลูก เรามีหน้าที่คิด และเสนอไอเดีย ส่วนการตัดสินใจว่าจะเห็นด้วย จะเอามั้ยเอา จะทำมั้ยทำตามไอเดียเรานั้น มันเป็นอำนาจ เป็นเรื่อง เป็นหน้าที่ของนายเค้า เราคิดได้โดนเท่าไหร่ คิดได้เข้าท่าเท่าไหร่ นั่นคือชัยชนะและเป้าหมายของเรา นอกเหนือไปจากนั้น เป็นเรื่องของนาย นี่เป็นโอกาสที่ดีมากนะลูกที่จะได้แสดงความคิดเห็นให้นายได้รับรู้โดยตรง ว่าในสมองเราเป็นอย่างไรบ้าง

ยิ่งคิดนอกกรอบได้เข้าท่าเท่าไหร่ มีเหตุมีผลในการคิดมากเท่าไหร่ นั่นคือสิ่งที่จะทำให้นายสนใจ อยากค้นหาในตัวเรา เอาไว้อีกขั้นลูก ที่จะต้องทั้งเสนอไอเดียและความเป็นไปได้ต่าง ๆ รวมทั้งวิธีการดำเนินการที่เป็นรูปธรรมไปพร้อม ๆ กันด้วย ถึงตอนนั้นพ่อถึงจะค่อยสอนให้"

"ขอบคุณนะครับพ่อ ได้ผลยังไงจะเอามาเล่าให้พ่อฟังใหม่"

"มีอะไรเล็ก ๆ น้อย ๆ จะแนะให้นิดหนึ่ง แต่มันจะให้ผลกับลูกเอามาก ๆ ทีเดียว คือทำการบ้านนะลูก ไอ้ไอเดียที่คุยกับพ่อเนี่ย เตรียมเป็นเอกสารไว้ เวลาเข้าประชุมกับเพื่อน ๆ ในกลุ่ม จะได้ชักขึ้นมาใช้

พ่อเชื่อว่าคงไม่มีใครทำการบ้านแบบนี้หรอก อย่างเก่งก็คิด ๆ และจำไว้ในสมองแบบลาง ๆ และสับสนเท่านั้น ยิ่งหากนายเขาเข้าประชุมด้วยและเห็นลูกทำการบ้าน มีเปเปอร์มาขนาดนี้ เขาจะทึ่งในตัวลูกมากเลย จะบอกให้ ซึ่งมันจะทำให้เรารู้สึกว่า ไอ้ที่อุตส่าห์คิด ลงทุนมาปรึกษาพ่อ ไอเดียเราไม่เสียเปล่า"

ไม่ถึงอาทิตย์หลังจากนั้นเจ้าลูกชายก็รายงานพ่อด้วยความลิงโลด "พ่อ ๆ เค้าใช้ไอเดียผมกว่าห้าสิบเปอร์เซ็นต์ที่เสนอ ที่เหลือก็คล้าย ๆ กัน แต่เขาเอาไปปรับลงบ้าง แก้ไขเพิ่มเติมบ้าง นายเค้าชอบมากเลย"

"ยินดีด้วยลูก ไหนลองสรุปให้พ่อฟังซิ งานนี้สำเร็จเพราะอะไรบ้าง ?"

"โห พ่อ เอางี้เลยเหรอ"

 

ที่มา: วันที่ 14 มกราคม พ.ศ. 2553 ปีที่ 33 ฉบับที่ 4175  ประชาชาติธุรกิจ คอลัมน์ สอนลูกอย่างไรให้ทำงานเป็น โดย สุจินต์ จันทร์นวล


ผู้เข้าชม : 1495 ครั้ง
 
 
 
 
cheap nfl jerseys cheap nike jerseys cheap mlb jerseys cheap real air jordans cheap soccer jerseys